La empresa de marketing multinivel Herbalife devolverá 200 millones de dólares a las personas que fueron engañadas por lo que la FTC alega que eran promesas engañosas para ganar dinero. Pero cuando se trata de proteger a los consumidores, ese podría no ser el aspecto más importante del acuerdo recién anunciado. ¿Qué podría importar más que 200 millones de dólares? Una orden que exige a Herbalife reestructurar su negocio de arriba abajo y comenzar a cumplir con la ley.
En sus anuncios en inglés y español, Herbalife presentaba su oportunidad de negocio como una forma de dejar el trabajo y ganar mucho dinero. Otros anuncios promocionaban Herbalife como un medio para que las personas trabajadoras pudieran brindarles un poco más a sus familias: «Cuando trabajábamos en fábricas, nuestros ingresos solo alcanzaban para cubrir las necesidades básicas, pero ahora podemos llevar a nuestros doce nietos de vacaciones».
Pero no se hagan ilusiones, porque según la FTC, es prácticamente imposible ganar dinero vendiendo productos Herbalife. Como se explica en la denuncia , nuestro análisis muestra que la mitad de los “líderes de ventas” de Herbalife ganaban, en promedio, menos de 5 dólares al mes por la venta de productos. Para quienes invirtieron más en establecer un negocio minorista físico (una tienda tradicional que Herbalife denominaba Club de Nutrición), la mayoría no ganó nada o incluso perdió dinero.
Lo cual nos lleva al pequeño e incómodo secreto sobre Herbalife que alega la denuncia de la FTC: el reducido número de distribuidores que realmente ganaron dinero no lo hicieron vendiendo productos a personas que querían los polvos, pastillas y pociones de la compañía, sino reclutando a otros para que actuaran como distribuidores y animándolos a comprar productos Herbalife.
La demanda alega que Herbalife engañó a los consumidores haciéndoles creer que podían obtener ingresos sustanciales gracias a la oportunidad de negocio o grandes ganancias con la venta minorista de sus productos. Además, la demanda alega que uno de los principios fundamentales del modelo de negocio de Herbalife —incentivar a los distribuidores a comprar productos y a reclutar a otros para que se unan y compren productos, de modo que puedan ascender en el programa de marketing de la empresa, en lugar de responder a la demanda real de los consumidores— es una práctica desleal que infringe la Ley de la Comisión Federal de Comercio (FTC).
Según el acuerdo , todo eso tiene que cambiar. La orden exige a Herbalife que abandone su sistema actual de recompensar a los distribuidores principalmente por reclutar una red de personas que compren el producto al por mayor, sin importar si existen clientes que realmente deseen la mercancía. Con la nueva estructura de compensación, el éxito en el programa de marketing de Herbalife dependerá de si los participantes venden productos, no de si pueden reclutar a más distribuidores para que los compren .
Deberás leer la orden para conocer las normas detalladas, pero todas están estrechamente relacionadas con las infracciones legales alegadas en la denuncia. He aquí un ejemplo: la orden exige una clara distinción entre quienes se unen solo para comprar productos con descuento para uso personal y quienes participan en la oportunidad de negocio. Para quienes participan en la oportunidad de negocio, dos tercios de las recompensas deben basarse en ventas minoristas verificables, y no más de un tercio debe provenir de productos designados como de “consumo personal”.
Y no se trata de simplemente creerles. La orden incluye medidas coercitivas que penalizarán económicamente el incumplimiento. Para garantizar que todos en Herbalife estén de acuerdo con el nuevo sistema, el 80% de las ventas netas de la compañía deberán ser ventas reales a compradores reales. De no ser así, se reducirán las comisiones que reciben los distribuidores de alto nivel. Además, durante los próximos siete años, Herbalife deberá contratar a un Auditor de Cumplimiento Independiente para supervisar las acciones de la compañía en relación con el nuevo plan de compensación. El Auditor informará a la FTC, que tendrá la autoridad para reemplazarlo si fuera necesario.
Nos complace devolver 200 millones de dólares a los consumidores. (Próximamente se publicarán los detalles del programa de reembolso). Pero otro objetivo clave es desmantelar el presunto engaño e injusticia inherentes a la forma en que Herbalife opera. Estaremos atentos a la revisión de la publicidad de la empresa y a la reestructuración de su sistema de compensación. El auditor también estará atento. Y los consumidores también deberían estarlo.
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